美容室と言えば、カットやカラーをおこないお客様から施術料を頂くのが売り上げの基本ですが、物販も実は重要な売り上げの一部です。
シャンプーやスタイリング剤、化粧品などを仕入れるのには仕入れ原価がかかりますが、販売時に得ることの利益は、実は物販は非常に効率がいいのです。
今では美容室でしか取り扱いのない商品でもネットで簡単に購入できてしまう時代ですが、美容室でシャンプーなどのケア用品を販売することには、売り上げ以外にも多くのメリットがあります。
今回は、美容室における物販について解説していきます。
美容室でにおける物販の現状
コロナウイルスの影響がまだまだ続く昨今では、顧客の新規獲得が難しかったり、来客数が少なくなっているため、物販に力を入れる美容室やエステサロンも増えてきました。
最近では、独自のECサイトを作ったり、Baseなどの通販サイトを活用するなど、化粧品、サプリメント、美顔器、シャンプー、ドライヤーなど、様々なものを販売しているサロンが多くあります。
しかし、物販に力を入れだしたけど、上手くいってないという美容室が多いのも現状です。
そもそも美容室やエステサロンでは技術を売るものであると思っている施術者が多く、また利益率が低いことから、今まで店販をおこなわなかったサロンが行いだしても、上手くいかない場合が多いのです。
物販売り上げの利益率の計算方法
物販による利益率はどのように計算するのか、について解説します。
美容室では物販による店販利益率を出していないところも多いのですが、店販による利益率の計算方法は、物販売り上げからスタッフ手当をかけ、物販の売り上げから引いたものから仕入れ値を引くと営業利益になります。
個の営業利益から物販の売り上げで割り、100かけると販売利益率となります。
営業利益÷物販売上×100=物販利益率
たとえばスタッフへの店販手当が10％である場合、物販売り上げが10万円で仕入れ値が７割だとすると、｛物販売り上げ10万円ー（物販売り上げ10×スタッフ店販手当10％） ｝－仕入れ値７万円＝２万円となります。
また、店販比率の計算の仕方は「店販売り上げ÷総売り上げ」で出すことができ、店舗全体の材料率の計算方法は「材料費÷売上高」で出すことができます。
さらに、技術材料比率は「技術材料費÷施術費」で計算することができます。
サロンによる店販のメリット
一般的な物販による売り上げは、全体の店の売り上げの５～８％といわれていますが、多くの美容室では物販率10％を目指しているところが多いようです。
一方で店販は利益が出にくい、仕入れ費用がかかるから力を入れていないという美容室も多くあるのが現状です。
実際には店販率は上げれば上げるほど利益はでて、実は店販による費用対効果は高いのです。
多くの美容師は自身の仕事を技術職・接客業であると思っている人が多いため、ものを売るということに抵抗を感じている人も多いのが現状です。
また、店販の売り上げのスタッフ歩合は先ほど紹介したように10％などと低いため、店販意欲も上がらず、押し売りしているように感じられて苦手意思を持っている美容師が多く、物販によって失客やリピーターの確保が難しいと感じている美容師も少なくありません。
一方で、店販率、物販率の高いお店はコロナ禍においても売り上げがさほど変わらず、安定しているお店が実は多いのです。
なぜなら、店販・物販は店とお客様の信頼の証であるからです。
コロナ禍において店頭販売よりもネット販売が主流となりつつ現在、化粧品や美顔器、シャンプーやサプリメントなどは、どこでも優れた商品を手に入れることができます。
しかし、お客様が美容室やエステサロンなどで商品を購入するのは、お客様とお店、お客様と施術者の間に信頼関係があるからです。
担当施術者、行きつけのサロンを信用しているからこそ、サロンや美容室でオススメされた商品を購入し、同じ店でリピートを起こします。
そのためコロナ禍においてもさほど売り上げが変わらず、安定した売り上げを出すことができます。
もちろん施術と物販であれば、施術の方が利益率は良くなります。
しかし施術の場合、お客様からの支払いは60～120分という長い施術時間が必要になります。
これに対し、物販はこれほど時間を費やす必要がなく、特にリピートであれば５分程度で売り上げを上げるいことができます。
そのため、施術中にカウンセリングしっかりとおこない、お客様の要望に合わせたホームケアができるように提案し、上手に物販を取り入れるのが理想的です。
店舗目標としては10％を目標にしているところが多いですが、理想的な物販率は30％程度といわれています。
毎月の化粧品やシャンプーの愛用者を増やしながら、リピート率をキープすることができれば、売り上げも右肩上がりになっていきます。
まとめ
コロナ前は物販に力を入れていなかったサロンも、コロナ禍において物販に力を入れるサロンが増えてきました。
美容師やエステティシャンの中には、物販に対して苦手意識を持っている施術者も多くいますが、物販率がいいお店であるほど顧客数・リピーター数が多く、物販はお店・施術者とお客様を繋ぐ信頼関係の証であるといえます。