化粧品メーカーの営業の仕事は人気の職業であり、華やかで憧れの職業であるという人も多くいます。
美容部員と同じくらい売り上げに大きく関わる職業ですが、その仕事内容について知らない人も多いかと思います。
実は取引先が多くあり、メーカーの規模や会社、部署によって異なります。
今回は、化粧品メーカーの営業職、特に営業先について詳しく解説してきます。
化粧品メーカーの営業
化粧品メーカーの営業と一言でいっても、顧客は多岐に渡り、業務も様々です。
自社製品を売り込むことという点では大きな差はありませんが、担当する顧客がどこなのかによって業務内容に違いがでます。
化粧品メーカーの営業は、基本的には直接消費者に販売するということは少なく、主に法人営業になります。
化粧品メーカーの営業の業務は主に美容部員の管理、小売店への営業、業務用商品の販売が主な仕事ですが、近年では様々な営業の仕事が増えてきています。
百貨店
百貨店に向けての営業の場合、伊勢丹や阪急・阪神百貨店、高島屋など、百貨店に向けて営業をおこないます。
百貨店は一定の集客を期待することができ、消費者単価が高い百貨店の化粧品売り場では、化粧品メーカーにとって、大きな利益を生む取引先であるといえます。
百貨店に対する営業では、今までに取り引きのなかった百貨店に自社製品を取り扱い売り場を設けてもらう交渉をしたり、既に取り扱いのある百貨店には売り場面積の拡大や売り場の変更などの交渉、新製品やブランドコンセプトの説明やプロモーションの提案などをおこないます。
セールやイベント時には、営業自らがメーカーが美容部員を販売員として派遣して応援することもあり、美容部員の管理や売り上げ管理も化粧品メーカーの仕事です。
自社製品の売り上げが上がることにより百貨店の売り上げも最大化できるよう、信頼関係を構築していくことも、百貨店営業の大切な仕事の一つといえます。
ドラッグストア・コンビニなどの量販店
ドラッグストアやバラエティーショップ、コンビニ、量販店などの場合、美容部員を派遣せずに店頭販売するというのが一般的な販売方法です。
これらの顧客に対しては、化粧品メーカーの営業が個々の店舗に出向いて値段交渉をおこなうことはなく、本部に出向いてその会社と値段交渉や商品の提案をおこないます。
一方で化粧品が置かれる店舗には、自社製品の置かれる売り場を確認しより良い商品の陳列やプロモーションなどを店長と打ち合わせをすることがメインの仕事となります。
既に取引のある店舗にも定期的に足を運び、販売スタッフに商品の売れ行きの確認やキャンペーン、新商品の説明などをおこなうこともあります。
化粧品専門店
化粧品メーカーにとって大きな顧客は百貨店ですが、化粧品専門店も重要な顧客です。
化粧品専門店は化粧品に特化した店舗であり、化粧品市場の動向やメーカーの現状をダイレクトに感じることができるため、化粧品メーカーにとっては大切な顧客となっています。
また近年の日本の高齢化により、シルバー世代の化粧品購入率が高くなり訪問販売をおこなう化粧品メーカーも再度注目されるようになっています。
訪問販売のスタイルはシルバー世代との親和性が高く、ポーラやメナード、ノエビアなどの化粧品メーカーはこの営業形態をとっているものもあります。
化粧品専門店への営業は、定期的に専門店に足を運び、売り場や在庫のチェック、新商品の紹介や納入数の交渉などもおこないます。
そして、オーナーとのコミュニケーションも大切な仕事の一つです。
お店に訪れるお客様の様子や商品の売れ行きなどのヒアリングをおこない、どのような商品を置くべきかを判断します。
美容部員を派遣している場合、美容部員の売り上げ目標や出勤管理なども営業の仕事です。
派遣していない場合は、店舗スタッフに向けた商品説明などのフォローをおこないます。
以前は化粧品専門店に向けて新規開拓の飛び込み営業もあったようですが、現在は減少傾向にあります。
美容室やエステなどの卸営業
化粧品メーカーはエステティックサロンや美容室などの法人ユーザーには、店舗向けの業務用商品を販売し、一般ユーザー向けへの商品とはブランドやパッケージが違うものを販売することが多くあります。
美容室などのサロンは美容のプロであるため、提案時には美容の知識や技術などを問われることもあり、大きな法人であれば店舗数も多いため、取引後は定期的に訪問し、注文の受注や新商品のプレゼンをおこなうこともあります。
そして、エンドユーザーへの販売は各サロンの美容師やエステティシャンであるため、サロン従業員への商品説明や販売トークの指導を行うこともあります。
また、美容室やエステサロンから要望に合わせて、他社ブランドから委託を受け商品を製造するOEM商品の開発に携わることもあります。
サロンなどの先方の意向に沿った商品を開発するため、担当者との関係性や細やかなヒアリングをおこなうのも化粧品メーカー営業の重要な仕事の一つです。
海外営業
化粧品メーカーの営業は国内だけに限らず、近年国内の化粧品メーカーが海外進出が多くなって生きています。
資生堂では、既に売り上げの６割が海外での売り上げとなっています。
化粧品業界では海外進出を積極的におこなう動きが加速し、海外進出を考えている化粧品メーカーでは海外営業を専門に行う部署があり、現地での小売り店百貨店、販売代理店の開拓、販売促進の営業を担当することもあります。
現地コーディネーターとの商談や、現地の消費者に受け入れられる売り方を考えたりするのも、化粧品メーカーの海外営業の仕事の一つです。
また海外営業の場合、現地のマーケティングや広告など、営業以外の幅広い任務を受け持つことも多く、英語や現地の言語スキルやマーケティング知識など、多方面のスキルが必要になってきます。
海外での新規開拓など、長期での出張でおこなう場合もありますが、場合によっては単身赴任などで現地に長期滞在し、市場開拓をおこなう場合もあります。
OEM営業
販売能力はあっても生産能力が不足する会社と、生産能力があっても販売力に欠ける会社の間で補完的におこなわれる取引をOEM（Original Equipment Manufacturer）といいますが、化粧品会社が企画やデザインを外注し、クオリティーの高い企画提案力に優れる生産会社が重宝されます。
化粧品メーカーのOEM営業は、２社の架け橋となるような企画営業や商談をおこなうことが仕事です。
販売数を伸ばすために、企画から請け負える提案力と、化粧品開発の知識が必要となる仕事内容です。
ECサイト・Webカタログ
コロナ禍において、遅れていたといわれる化粧品業界のECサイトや通販などの販売チャネルも、現在の化粧品業界では盛んに行われるようになりました。
一昔前までは通販はカタログ販売でしたが、現在はWeb通販により流通が進み、ECサイト販売も盛んに行われています。
Amazonや楽天などの大手ネット販売店への掲載営業や、自社ECサイトの作成などが主な仕事となるため、ECサイトの運営経験がある人が有利な職種となっており、前述の営業とは少し違うタイプの営業職になります。
またECサイトによって販売をおこなう化粧品メーカーの中には、制度品販売や一般販売などの販路を構築するのが困難な中小企業や、零細メーカーが多いのも特徴です。
まとめ
今回は、化粧品メーカーの営業職について解説しました。
化粧品メーカーの営業職の仕事は、美容部員の仕事のように直接消費者と関わることが少ない仕事ですが、消費者と小売店を繋いだり、海外進出のサポートなど、配属される部署によって業務内容が異なります。
次回は、化粧品メーカーの営業の年収や向いている人などについて、解説していきます。